Erzeugst Du die Bilder im Kopf deines Kunden die Du willst?
Viele meinen es gut und sagen so etwas wie: „Mit uns gehen sie kein Risiko ein.“
Was hat der Kunde jetzt im Kopf? Genau, das Risiko. Der Kunde wird sich zurück ziehen und von dem Angebot Abstand nehmen. Daher solltest du andere Wortwahl verwenden und zwar die die das erzeugt was du im Kopf Deines Kunden platzieren möchtest.
Was sind deine Herausforderungen im Verkauf ?
Bitte gebe mir bitte ein Feedback und was mir noch viel wichtiger ist, sage mir wie ich dir helfen kann dich im Verkauf, in der Verhandlung oder bei deinen Präsentationen, zu verbessern!
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Der Ankereffekt und das Kontrastprinzip liegen dicht beieinander. Beim Ankereffekt geht es darum, dass du eine große Zahl ins spiel bringst die nicht unbedingt mit deinem Preis oder der Zahl die du präsentieren möchtest nichts zu tun hat. Wenn dann der Invest für den Kunden kommt oder deine Zahl du nennen möchtest wie einer gewissen Abnahmemenge wirkt sie deutlich kleiner.
Das Kontrastprinzip ist eine Abwandlung davon. Wie es funktioniert erfährst du in dieser Episode.
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Immer wieder werde ich in Gesprächen sowie in Coachings mit Irrtümer im Verkauf konfrontiert. Themen sind immer wieder, „das alles nur über den Preis geht“, Mann oder Frau wird „für den Verkauf geboren“ oder eine Fähigkeit sollte sein viel & gut Reden zu können. Mit diesen und anderen Mythen räume ich auf.
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Heute möchte mit dir über drei Prinzipien sprechen die du anwenden solltest wenn du Menschen für dich gewinnen willst.
Es geht unter anderem um das Prinzip des ehrlichen Lobes. Viele Vertriebler lassen beim Kunden eine Lobhudelei von Stapel die so leicht zu durch schauen ist und damit absolut verpönt ist.
Des Weiteren geht es darum den Kunden nie zu zeigen, dass er mit seiner Meinung – Ansicht falsch liegt. Wenn du da anfängst zu diskutieren dann gewinnst du die Diskussion aber verlierst den Kunden.
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In der heutigen Episode bekommst 3 + 1 Impulse dafür wie du in Zukunft ein besserer Nicht – Verkäufer wirst – lasse dich überraschen.
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